آشنایی با شغل مدیر فروش

مجله خبری-سبک زندگی نگار: موفقیت در هر کسب و کاری تا حدود زیادی به فعالیت‌های صورت گرفته در بخش فروش بستگی دارد. همان گونه که می‌دانید فروش و ارائه خدمات بدون داشتن اطلاعات کافی و استراتژی‌های لازم امکان پذیر نیست و مجموعه را با شکست مواجه می‌کند. بدون شک می‌دانید که موفقیت و پیشرفت هر مجموعه‌ای تا حدود زیادی به عملکرد مدیر فروش بستگی دارد. آیا تا به حال از خود پرسیده اید که ویژگی‌های مدیر فروش موفق چیست؟ مدیر فروش به عنوان عضو اصلی و حیاتی بخش بازرگانی و فروش مجموعه فعالیت داشته و با استفاده از تکنیک‌های خاص به عملکرد کارشناسان فروش و به طور کلی زیر مجموعه‌های خود نظم بیشتری می‌بخشد.

۵ وظیفه مدیر فروش

داشتن اطلاعات به روز

در دنیایی که روز به روز درحال تغییر و پیشرفت است جای تعجب نیست که استراتژی‌های فروش نیز به طور مداوم تغییر کند. به همین منظور مدیران فروش نیاز دارند تا اطلاعات ارزشمند خود را به روزرسانی کند. ممکن است تکنیکی که تا چند ماه پیش کارآمد بود دیگر کاربرد نداشته باشد و جای خود را به تکنیک جدیدی داده باشد.

روحیه بالا

عنصر اصلی پیشرفت هر مجموعه‌ای داشتن روحیه خستگی نا پذیر و پر تلاش می‌باشد. مدیر فروش به عنوان رهبر مجموعه فروش باید هم روحیه بالای خود را حفظ کند و هم به کارکنان آن بخش روحیه و انگیزه تزریق کند. حتما مطلع هستید که هر کسب و کار و مجموعه‌ای در بازه‌ای ممکن است با شکست و افول مواجه شود، حال اگر در این مواقع مدیر و رهبری وجود نداشته باشد سرنوشت مجموعه چه خواهد شد؟

آنالیز رقبا

از آنجایی که افراد زیادی ممکن است کسب و کار مشابه شما داشته باشند، آنالیز عملکرد رقبا از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. مدیر فروش با آنالیز این رقبا می‌تواند استراتژی بهتر و موثر تری برای پیشبرد اهداف مجموعه خود تعیین کند.

پاسخ گویی ۲۴ ساعته

شاید این تیتر کمی اغراق آمیز به نظر برسد. اما مدیر فروش به دلیل شرایط کاری خود باید در بیشتر ساعات روز در دسترس باشد تا پرسنل برای دستیابی به پاسخ سوالات خود بتوانند با وی تماس بگیرند.

ذهن خلاق

پیشرفت روز به روز و حل چالش‌ها با بهره مندی از ذهن خلاق میسر می‌باشد. به این ترتیب رهبر فروش باید ذهن خلاق و ایده پردازی داشته باشد تا بحران‌ها راحت‌تر سپری شوند.

چالش‌های مدیر فروش

تا به اینجا تنها نکات مثبت مدیر فروش را برای شما بازگو کردیم. لازم به ذکر است که این رهبر مانند هر مسئول دیگری ممکن است با چالش‌هایی مواجه شود که درک و حل آن‌ها دشوار باشد. برای مثال چالش‌هایی که در کمیت و کیفیت فروش ایجاد می‌شود تهدید بزرگی برای مجموعه به حساب می‌آید.

این فرد طبق صلاحدید خود باید در هر زمان و فصلی شیوه متفاوتی برای فروش محصول به کار گیرد. برای مثال نحوه فروش یک کالا در فصل زمستان با بهار متفاوت است، از اعمال تخفیفات گرفته تا فروش حضوری و آنلاین. تنها شخصی که قادر به تعیین این نکات می‌باشد همان مسئول فروش است.

دلایل شکست فروش

آموزش غیر اصولی

می‌دانید که مدیران فروش علاوه بر داشتن اطلاعات لازم باید بتوانند این اطلاعات ارزشمند را به خوبی منتقل کنند. ممکن است در برخی مواقع این اطلاعات با کیفیت پایین منتقل شوند و یا کارکنان در عملی کردن آن‌ها دچار اشتباه شوند. اصطلاح معروف جلوی ضرر را هر کجا که بگیرید منفعت است در این مواقع کاربرد دارد. حتی در صورتی که کارکنان خطا و اشتباه کنند، اصلاح کردن آن‌ها وظیفه خطیر مدیر است. این ویژگی مهم از شکست و رکود‌های بزرگ و جبران نا پذیر جلوگیری می‌کند. پس نتیجه می‌گیریم که کارکنان باید از شیوه و کیفیت آموزش مدیر رضایت کافی را داشته باشند.

صمیمیت و صداقت پایین

می‌دانید که پایه و اصل ادامه هر فعالیتی صداقت و صمیمیت است. اگر مدیر این دو ویژگی اصلی را نداشته باشد و یا این حس را در کارکنان ایجاد نکند ادامه روند مشکل خواهد شد. این فرد آنقدر باید مورد اعتماد و صادق باشد تا افراد ترسی از بیان عقیده‌ها و مشکلات خود نزد وی نداشته باشند.

عجول بودن

صبر کلید موفقیت در هر کاری است. از این رو لازم است که مدیران فروش در زمان‌های خاص به جای تصمیم گیری عجولانه صبر پیشه کنند. این ویژگی اخلاقی مهم در مواقعی آنقدر اهمیت می‌یابد که می‌تواند مجموعه را از شکست نجات دهد. گاهی مشکلاتی در مجموعه پیش می‌آید که تنها راه حل آن‌ها صبر و بررسی عملکرد پیشین است.

راه‌های جلوگیری از شکست

با وجود اینکه شکست امری طبیعی است، اما با رعایت نکاتی می‌توان میزان وقوع آن را به حداقل رساند. حال سوال اساسی این است که مدیر و مسئول فروش چگونه می‌تواند از وقوع شکست جلوگیری کند؟ پاسخ این سوال نیازمند بررسی ویژگی‌های متعددی است که مدیر فروش باید دارا باشد. این فرد باید همزمان با بررسی گذشته، زندگی در حال و برنامه ریزی برای آینده خود و مجموعه خود را از خطر مصون دارد.

بهترین راه پیش بینی آینده برنامه ریزی برای آن است

آینده چیزی جز برنامه ریزی برای آن نیست. در واقع ما با داشتن یک برنامه ریزی صحیح می‌توانیم آینده را تا حدود زیادی پیش بینی کنیم. مدیران فروش لازم است که توانایی بالایی در برنامه ریزی و زمان بندی کار‌ها داشته باشند. کم‌ترین نتیجه این کار ارزشمند جلوگیری از هرج و مرج و بی نظمی است.

یکی از استراتژی‌هایی که نظم زیادی به مجموعه می‌دهد نظارت بر CRM است. این سیستم با هدف ارتباط بهتر و موثر‌تر میان مشتری و فروشنده راه اندازی شده است. با تسلط کافی به این سیستم می‌توانید نیاز‌ها و توقعات مشتری را بهتر بشناسید و در صدد عملی کردن آن‌ها بر آیید.

بیشتر درباره‌ی CRM بدانیم

نقش CRM در فروش محصول

یکی از ویژگی‌های مشترک مدیران فروش موفق این است که تمامی آن‌ها اهمیت زیادی برای نرم افزار CRM قائل می‌شوند. در واقع آن‌ها این اهمیت را برای کارکنان نیز یادآور می‌شوند و آن‌ها را به استفاده از آن تشویق می‌کنند. CRM از زمان شروع ارتباط گرفتن با مشتری آغاز شده و تا زمان پس از فروش نیز ادامه می‌یابد.

دیگر زمان استفاده از روش‌های فروش و تبلیغات سنتی به پایان رسیده است. کارکنان باید استفاده از CRM را جزو واجبات کار‌های روزمره خود بدانند تا شاهد نتایج مثبت و شگفت انگیز آن در طولانی مدت باشند. از جمله تاثیرات مثبت استفاده از آن می‌توان به افزایش فروش، تسهیل کار‌ها و افزایش رضایت مشتریان اشاره نمود. با توجه به این که این نرم افزار دوره آزمایشی خود را پشت سر گذاشته است کاملا قابل اعتماد می‌باشد. به همین ترتیب لازم است که خیال تان از بابت استفاده از یک سیستم معتبر و آزموده شده آسوده باشد.

ارتقای کیفیت ارتباطات تلفنی

تماس‌های تلفنی در هر مجموعه‌ای به وفور یافت می‌شود. آیا می‌دانید که متمرکز و هدفمند کردن این تماس‌ها چه تاثیری بر رو روند کاری شما دارد؟ با این کار علاوه بر صرفه جویی در زمان می‌توانید با کیفیت بیشتری به نیاز‌های مشتری رسیدگی کنید. CRM دارای یک بخش جدا برای ذخیره و انتقال تماس‌های تلفنی می‌باشد. اگر برای هر بخش یک کارشناس جداگانه برای بررسی تماس‌های مشتری در نظر گرفته شود، روند کسب رضایت مشتری پیشرفت قابل ملاحظه‌ای خواهد داشت. در واقع با استفاده از این سیستم تمامی تماس‌های دریافتی و از دست رفته ثبت شده و آمار دقیقی از آن‌ها خواهید داشت. این کار ممکن است هزینه تقریبا بالایی در بر داشته باشد و تنها برای کسب و کار‌های بزرگ و گسترده توصیه می‌شود.

نقش CRM در مارکتینگ و بازاریابی

این نرم افزار با در اختیار قرار دادن استراتژی‌های بازاریابی دید بهتر و بازتری درباره‌ی نیاز مشتری و راه‌های جلب رضایت او خواهد داد. تبلیغات صحیح و به جا بر روی میزان فروش محصول تاثیر گذار است. CRM به شما می‌آموزد که در چه مواقع و با استفاده از چه تکنیک‌هایی تبلیغات خود را به انجام برسانید. همچنین شما با بررسی فیدبک‌ها و نظرات مشتریان امکان بهبود و اصلاح عملکرد مجموعه را خواهید داشت. چه چیزی بهتر از این؟ با یک تیر دو نشان خواهید زد. همان گونه که می‌دانید تبلیغات با استفاده از پلتفرم‌های متعدد امکان پذیر است و همین امر موجب سردرگمی بخش فروش می‌شود. در این جا CRM با شفاف سازی مسیر تبلیغات موجب ذخیره زمان و انرژی شما شده و بهترین مسیر را پیش رویتان خواهد گذاشت. در صورتی که در استفاده از آن شک دارید می‌توانید از مسئول فروش خود درخواست کنید تا نسخه ازمایشی آن را در اختیارتان قرار دهد.