راهکار‌هایی برای یک فروشنده حرفه‌ای شدن

به گزارش مجله خبری نگار، اگر بخاطر داشته باشید، در یکی از فایل‌های آموزشی درباره افزایش فروش رستوران و تکنیک‌های بازاریابی عصبی برای مشتریان پرداختیم. زمانی می‌توانیم مشتریان راضی در کنار خود داشته باشیم که نیاز‌های پنهان آنان را کشف کنیم و بتوانیم سلایق آن‌ها را حدس بزنیم. اگر این کار را در ارتباط با مشتری انجام دهیم، او یک حس نزدیکی و درک شدن پیدا می‌کند و بعنوان یک دوست به شما نگاه می‌کند.

بیاد دارم در زمان دانشجویی در یک تاکسی سرویس بزرگ کار می‌کردم. این مجموعه دارای یک منشی بود که تماس‌های تلفنی را مدیریت می‌کرد. یکی از نقاط قوت او برقراری ارتباط عالی با مشترکان بود. او در ابتدا از مشکلات و احساسات مشتریان سئوال می‌کرد و سپس به کار اصلی خود می‌پرداخت. او در ابتدا همانند یک دوست و یک شنونده در کنار مشتری قرار می‌گرفت. همین عامل مشتریان وفاداری را پدید آورده بود که میزان سود آن موسسه را چندین برابر کرده بود.

یک فروشنده موفق میتواند همانند یک مشاور به دغدغه‌های اصلی مشتری بپردازد و این حس اطمینان را به او بدهد که من در ابتدا دوست تو هستم و اگر علاقمند بودی میتوانم محصولی مطابق با نیاز شما را ارائه دهم. 

وظایف یک فروشنده حرفه‌ای چیست؟ 

هر فروشگاه یا تولید کننده دارای یکسری وظایف مشخص است که باید آن‌ها را بصورت روزانه و با بهترین کیفیت اجرا کند تا در دراز مدت مشتریان وفادار و راضی پدید آورد:

۱- ایجاد و حفظ ارتباط با مشتریان بالقوه

۲- مرتبط ساختن نیاز مشتری و کارایی محصول

۳- یافتن نیاز‌های پنهان مشتری از طریق سئوالات هوشمندانه

۴- قانع کردن مشتری از طریق اثبات کارایی محصول (ونه تبلیغ بیهوده)

۵- توانایی ارتباط موثر با هر نوع مشتری (انعطاف پذیری)

۶- ضبط و نگهداری اطلاعات و سلایق مشتری (جهت ارائه پیشنهادات)

۷- ارائه اطلاعات مطابق با خواسته مشتری (مشاور باشید نه فروشنده)

۸- نشان دادن اینکه شخصیت و وجود مشتری برای شما مهم است.

در ادامه توجه شما را به فایل صوتی نحوه تصمیم سازی در مشتریان و ۳ تکنیک فروش جلب می‌کنیم: 

چرا مرد‌ها کمتر خرید می‌کنند؟ 

شاید با یک نگاه آماری به نحوه خرید زنان و مردان، دریابید که تعداد و میزان خرید در خانم‌ها بیش از آقایان هست. اما از نظر ارزش و هزینه تقریبا در یک سطح هستند بدین شکل که مرد‌ها دفعات کمتری به خرید می‌روند، اما پول بیشتری را صرف خرید لوازم باکیفیت می‌کنند. چون برای آن‌ها عملکرد و کیفیت یک محصول مهم است در صورتی که اولیت خانم‌ها در خرید برند و زیبایی محصول است.

از طرف دیگر از گذشته آقاقیان سرپرست خانواده بوده اند و از آنجایی که خودشان پول در می‌آوردند، نسبت به خرج کردن آن کمی محتاط‌تر هستند و بعنوان مسئول خانواده، احساس مسئولیت بیشتری در مقابل اعضاء دارند و ترجیح می‌دهند آن‌ها در رفاه بیشتری باشند. 

چگونه مرد‌ها را ترغیب به خرید کنیم؟ 

یکی از تحقیقات انجام شده در موسسه هاروارد در کشور سوئد به بررسی رفتار مشتریان در مراکز خرید نشان می‌دهد، میزان خرید در فروشگاه‌هایی که در جلوی درب خود از افراد تنومند و قوی هیکل استفاده می‌کنند، دو برابر افزایش یافته و به ۱۶۷ دلار می‌رسد. این رقم در خانم‌ها به ۹۲ دلار رسیده است.

این تحقیق نشان می‌دهد مردان بصورت غریزی در چنین شرایطی وارد یک رقابت میشوند که اگر با قد و هیکل خود نتوانند برتری خود را ثابت کنند، می‌توانند با خرید و پول خود این توازن قدرت را برقرار کنند. همچنین مردان کوتاه قد هم چنین رفتاری را از خود نشان داده اند و میزان خرید خود را افزایش داده اند. اما زمانی که این مرد قوی هیکل در جلوی درب فروشگاه وجود نداشت، میزان خرید مرد‌ها کاهش یافته و به ۹۷ دلار رسیده است.

همچنین اگر به مدل لباس‌های مردانه امروزی نگاه کنید خواهید دید برند‌ها تمایل دارند مارک لباس را بزرگتر طراحی کنند. این طراحی نیز طبق غریزه قدرت طلبی آقایان انجام شده است، زیرا هنگامی که مردان لباس‌هایی با مارک بزرگ می‌پوشند، احساس قدرت و شایستگی بیشتری می‌کنند.

این تحقیق نشان می‌دهد، کمپانی‌ها و برند‌های بزرگ دنیا به کوچکترین رفتار‌های مشتریان توجه می‌کند و با آنالیز سلایق مشتریان، بهترین محصول را ارائه می‌کند. همانطور که می‌دانید از گذشته مردان قوی هیکل و قد بلندتر موفقیت‌های اجتماعی و عاطفی بیشتری داشته اند و در یافتن شریک عاطفی نیز از شانس بیشتری برخوردار بوده اند. فروشندگان و ارائه دهندگان محصول نیز باید از چنین مشخصاتی آگاهی یابند و استفاده کنند. 

چگونه زنان را ترغیب به خرید کنیم؟ 

همچنین در این تحقیق میزان تحریک پذیری خانم‌ها هم بررسی شده است و نشان می‌دهد زن‌ها زمانی ترغیب به خرید می‌شوند که تصاویری از جذابیت و تناسب اندام زنان دیگر را مشاهده کنند. از منظر تکاملی و غریزی، خانم‌ها از به رخ کشیدن زیبایی و سلامت خود بیش از نمایش جایگاه و ثروتشان سود می‌برند. آن‌ها پس از مشاهده عکس‌های زنان جذاب تمایل بیشتری برای خرید لوازم آرایشی و قرص‌های لاغری و برنزه کردن پیدا می‌کردند.

در ارتباط با خانم‌ها به علایق و نظرات آن‌ها توجه کنید. بسیاری از مشتریان در گفتگویی که با شما دارند از نیاز‌ها و توقعات خود می‌گویند به استفاده از سئوالات احساس یاب می‌توانید گزینه بهتری را ارائه دهید. 

تحلیل رفتار مشتری با NLP 

یکی از مواردی که در دوره‌های آموزش بازاریابی و فروش به شرکت کنندگان ارائه می‌کنیم، نحوه تحلیل و آنالیز مشتری در زمان ارائه پیشنهاد است. زمانی که در حال مذاکره تجاری و فروش هستید، به واکنش مشتری توجه کنید. بطور مثال طبق قوانین ان ال پی اگر فرد در زمان بررسی محصول یا خدمات شما به طرفین و بالا خیره شد، در حال بازنمایی تصاویری است که در ذهن خود دارد. 

حرکات چشم مشتری 

مثلا هنگامی که توضیحات یک لباس را به مشتری می‌دهید و به او می‌گوید اگر این را بپوشید، در میهمانی همه به شما نگاه خواهد کرد و شما را تحسین می‌کنند. در این شرایط اگر او به بالا و سمت راست نگاه کرد (در افراد راست دست) در حال تصویرسازی و رویاپردازی است و خود را در آینده‌ای می‌بیند که با آن محصول در حال لذت ردن از دنیاست.

همچنین اگر توضیحات محصول خود را به مشتری ارائه کردید و او به پایین نگاه کرد، توضیحات خود را متوقف کنید و به او فرصت دهید تا با احساسات درونی خود تنها باید و بتواند این حس را درونی کند.

فروشنده‌ای می‌تواند ارتباط خوبی با مشتری داشته باشد که دارای هوش هیجانی بالایی باشد و بتواند احساسات او را حدس بزند. 

منبع:اینفو